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《蒙悦琴行致购琴家长一封信》

2014年11月07日
    各位琴童家长:
    您好,作为一名职业的乐器经理人,对于过去上千起销售案例的感触,特别想和各位家长敞开心扉的聊一聊。

从乐器销售方面

    乐器行是一个小行业,也是一个专业性很强的特殊行业。之所以特殊,是因为对于老师水平、乐器优劣的鉴别,没有一个统一的标准,甚至没有标准。这就给一些存在侥幸心理的投机商提供了一块沃土。我主要从事销售工作,下面就从钢琴销售方面具体谈一谈吧。
 
    提到钢琴,大部分琴童的家长可能会知道:珠江、雅马哈。之后听到比较多的是:卡瓦伊、星海。最近在网络上出现频率比较高的—金斯波格90%以上的家长只听过以上4个品牌,并且也只限于知道的范畴。那么钢琴究竟有多少个品牌?到底哪个品牌好?为什么好?让我一一为你揭开它们的面纱。
 
   日本原装雅马哈、卡瓦依是世界大品牌,但由于价位偏高,很难在中国批量推广,所以,现在市场上流通的国产雅马哈、国产卡瓦依都是降低标准的。而国产钢琴金斯波格的营销战略是将资金投入技术,减少宣传,因而质量属于上乘,口碑不错。

顾客疑惑:为何常见珠江常用型号不被欢迎

    市场上流通的珠江常用型号(比如120R3型号,118M型号,125M1等型号),商家一般不会卖,因为这些常用型号所有琴行都可以从厂家进货所以价格很透明利润很低,所以商家会建议你买的基本上都是定样琴(T系列、P系列、R系列和凯撒堡系列等高利润的保护垄断型号),定样琴也就是代理制的钢琴,商家为了多推销定样琴而把这种琴宣传是新款或者提升版经典版,这种琴的价格并不透明,价格垄断销售,比如118CM高度的T1珠江钢琴的售价竟然高达一万多元,国产的凯撒堡钢琴经过广告包装成“德国钢琴”后售价竟然高达一万八左右。
    其次,价格透明的常用珠江型号(比如120R3型号,118M型号,125M1等型号),由于珠江厂家的大力宣传,琴行不得不卖珠江钢琴,从而把品牌的附加值不断的加在进价中,换句话说,卖价透明,但是进价很高。消费者的钱被厂家赚去了,而琴行也被绑架了,由于没有利润空间,有些不负责任的琴行甚至只给1—4年的质保。使的消费者的利益没有保障。综合起来,珠江的常规系列,是可以考虑的,虽然由于产量大,质量无法保证,但相对于代理制定样琴而言,常规型号基本上性价比还算不错。

后起之秀—金斯波格

    金斯波格钢琴是近几年强势进驻的一个品牌,凭借其强大的网络宣传,和不断提高的钢琴生产工艺以及广泛的国际合作平台,使得这个纯粹的民族品牌在短短的几年之中在中国钢琴市场上硬是打出一片天地,尤其是近几年金斯波格钢琴厂合作引进了德国技术,使得金斯波格的技术迅速升级。由于价格介于珠江和雅马哈之间,有一定的竞争力,性价比较好。
 
    其他的钢琴就不一一列举了,因为这些商家并没有真正考虑到广大琴童的实际情况。作为一个专业从事音乐教育的良心企业,考虑的不仅仅是推荐一台好琴给孩子,而更应该站在实际的角度去想一想,有多少孩子在购买钢琴之后由于种种原因辍学,又有多少孩子达到一定等级换琴以后,原有的钢琴怎样处置。这个比例有多少?在经过大量的电话回访和实际调查后,我来告诉大家:以100个小朋友为例,以上两种的比例之和,绝对大于75%。换句话说,大部分的钢琴买回去1年以后是留着看的。大家可以做一个实验:现在就打电话询问一下周围有钢琴的朋友,孩子现在还在学的有多少。如果您遇到以上两种情况,也建议给你当初购琴的琴行打个电话,问一问怎么办,我想大多数琴行的回答只能是沉默了。所以,中国的家长怕了,怕买错了,买贵了,怕孩子不学了……在种种的未知之中,家长还能毫无后顾之忧的培养孩子学钢琴吗?答案是否定的。
购买钢琴风险
    中国的钢琴厂错了。琴,是用来弹的,她是有生命的,不单单只是一个商品。国内的钢琴企业把钢琴的生产周期、材料筛选等重要步骤一而再再而三的降低,不惜代价的把产量提高,把销量提高,进口高级钢琴制作周期是二三十年,国产化的钢琴平均制作周期是3个月,这也是为什么所有国产新钢琴甲醛严重的超标的根本原因
 
(下面是关于甲醛超标的详细官方链接报道,敬请点击浏览:经济日报 扬州时报报道 中国消费网
 
不信的话大家可以做了甲醛测试实验,只要是刚拆封的新钢琴用甲醛测量仪测试基本都是100%严重超标,并且国产新钢琴油漆都含有轻微辐射大家做个测试试验就知道我说的是真正的行业黑幕)。什么市场需求、什么质量把关,在销量、利润面前都显的那么脆弱无力。中国的琴行也跟着错了,中国的琴行看不到未来,看不到一个稳定的预期。
 
  “以销售为主的琴行只有拼命的卖琴,拼命的增加销量,以获得高额的厂家利润返点”———→“大品牌厂家也以返点的形式不断的逼迫琴行吃货,把风险转嫁给琴行,竭泽而渔地追求发展”———→“国内很多琴行死就死在吃的货太多,把肚子撑破后,资金链断了”———→最终市场呈现一个畸形的状态
 
每个环节都只盯着自己的利益,厂家要量,所以绑架琴行,琴行要利润,要活,所以只能昧着良心追求利润最大化,销量最大化。一方面厂家和琴行不分青红皂白在网上宣传自家钢琴的好;另一方面琴行就利用消费者不懂的心理,用尽办法劝你赶紧买琴。在这种情况下,谁来真正为家长考虑过,消费者怎么办?难道这种现状就不能得到改变吗?路在何方?
学琴周期
    首先,根据一个孩子正常的学琴周期为依据,1-2年为摸索期,3-5年为|ԌE|Ԍ才有可能进入专业期,所以刚刚开始学琴的孩子,我并不建议立刻买琴,那练习怎么办?——由琴行免费提供钢琴试用。钢琴的好坏主要取决于钢琴的音质和手感,但钢琴音质和手感的辩别非常具有专业性,大多数家长没有接触过音乐,没有接触过钢琴。在琴行选琴时,短时间内无法准确判断几台钢琴音质的差异,琴行老板、老师、网络论坛等带有自身利益主观色彩很强的评论各执一词,家长雾里看花,所以建议先由琴行提供钢琴试用,通过租用钢琴的 练习,对钢琴音质聆听辩认,家长心中会有一个印象,会有一个参照,再次购买时会有一定的帮助。再者,初学者在学习钢琴时,都会采用“断奏演奏法”,加上初学者不太会控制力度,都在用手“砸”琴,所以在钢琴第一年的使用中,钢琴键盘和琴槌的消耗是很大的,因此建议儿童初学钢琴先试用琴行提供的钢琴,之后再进行购买。
 
    大部分的琴行一般都不会开展钢琴试用业务,因为退租以后影响销量,并且退回来的琴无法正常销售。“聪明”的琴行,为了最大限度的抓住客户,也有试用的业务,但是只限一款或者几款琴,这种琴也不指望卖,然后再以高昂的租金,一般300元每月左右的租金限制消费者试用,使消费者最终购买。
 
    良心的企业应该摒弃这种目光短浅的行为。应该给我们的下一代——琴童,提供优质的钢琴,并且只象征性收取搬运费,因为音乐行业的利润点绝不是靠卖几个乐器!当家长觉得受骗,孩子被迫辍学以后,艺术生命终止了,厂家也好,琴行也罢也就没有了源泉。所以我说中国的音乐行业从上到下都错了。错就错在选错了赢利点,只看到眼前的“现钱”,而忽视了长久的源源不断的“大钱”。
 

只有孩子学的好,学有所成,家长才可能在音乐方面增加投入。

通过音乐,孩子得到熏陶,得到全面的发展,又创造了更多的价值,带来更多的新学员,这样才能共赢。

 
最大限度的延长孩子的艺术生命,通过延长学员的艺术生命提供优质的钢琴教学,琴童和家长才能为琴行做广告带来更多的学员——这才是琴行真正的赢利点。钢琴只是工具,学琴才是目的,但是在中国90%的琴行都是把销售钢琴作为目的,把学琴当成的买琴的手段,有的琴行甚至根本就不办教学,有的办学也只是简单几间教室,这种把卖琴当成目的把学琴当成手段的本末倒置的做法是最可悲的事情!
 
    说到这,不免为中国的音乐行业惋惜,没有一揽子计划,没有全局、大局观。多么希望能涌现一批真正为下一代琴童考虑的音乐企业,不把单个销售利润作为唯一的目标,不以产量和销量的多少作为“炫耀”的资本,要知道世界著名钢琴斯坦威钢琴厂,一年也就生产5000台。
 
    希望目光远大的音乐企业可以廉价为琴童们提供优质的钢琴,让孩子从一开始学钢琴就接触到正确的音色和手感,如果因为各种原因孩子不学了建议琴行原价收回所售的钢琴,只收取价格象征性的使用费;如果需要换更好的钢琴,建议琴行换购钢琴不收家长任何附加费用;如果孩子能够长期学下去,琴不退了,建议琴行租金也不要了,不管是新琴还是二手钢琴,还有建议琴行把所有售出的钢琴都提供20-30年质保,彻底打消家长顾虑。这样的话,因为特殊原因辍学的孩子有了退路,两年以后换琴的家长有了保障,长期使用的钢琴售后没有后顾之忧。其实我们琴童的家长并不在乎花多少钱买琴学琴,在乎的是这个钱花的值不值,如果真的对自己的孩子成长有帮助,投入再多也是值的。也只有这样才能让我们广大的家长能够毫无后顾之忧的去培养孩子,督促孩子。
 
    希望中国能够出现更多的这种良心企业,回归琴行的真正价值——“卖琴是手段,学琴是目的”让家长能够非常明确的对孩子进行音乐投入,培养孩子;让孩子最大限度的延续艺术生命,创造更多的价值;也让音乐企业有一个稳定的预期,看到自己的明天。
 
    ——来自蒙悦琴行某良心乐器经理人
 
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